一、什么是房屋拆遷談判

首先，了解一下談判含義

回答一：談判就是通過(guò)對(duì)話調(diào)節(jié)各方利益。

回答二：談判就是兩人或以上的人對(duì)于不同的看法理解等等方面而據(jù)理力爭(zhēng)。

回答三：談判，是由談和判兩個(gè)字組成，也就是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說(shuō)，談判是為達(dá)到某一目的而跟另一方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過(guò)程。

談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過(guò)程。他還認(rèn)為：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”

北京創(chuàng)為律師事務(wù)所拆遷律師認(rèn)為：房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間，或在拆遷管理部門組織下，就有關(guān)拆遷補(bǔ)償安置事項(xiàng)協(xié)商，尋求利益平衡點(diǎn)。具有以下特點(diǎn)：

1、拆遷談判是一項(xiàng)政策性、專業(yè)性十分強(qiáng)的活動(dòng)；

2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分，非經(jīng)談判不得裁決和強(qiáng)制執(zhí)行；

3、拆遷談判周期比較長(zhǎng)、次數(shù)相對(duì)多，時(shí)常經(jīng)反復(fù)協(xié)商最終達(dá)成協(xié)議；

4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判，更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調(diào)解與談判；

5、拆遷談判貫穿于拆遷整個(gè)過(guò)程，包括裁決受理后乃至訴訟程序中，均存在拆遷協(xié)商可能性。

二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問(wèn)題

1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對(duì)自己最有利的談判方案，在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時(shí)，被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱之為吃了暗虧，有時(shí)甚至吃了大虧，形成這一結(jié)果是多方因素導(dǎo)致的。

2、部分被拆遷人漫天要價(jià)，一再錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，對(duì)立情緒嚴(yán)重，導(dǎo)致拆遷人動(dòng)用法律程序，裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望，雙方耗費(fèi)大量財(cái)力、精力。

3、個(gè)別人自認(rèn)為有一定社會(huì)關(guān)系，可以擺平利益，豈不知，在不是政府花錢拆遷時(shí)，哪個(gè)開(kāi)發(fā)商愿意多掏錢呢？忽視規(guī)則，自以為是，反而達(dá)不到目的。

4、即便談判達(dá)成一致意見(jiàn)，也是簽訂不完整協(xié)議，合同漏洞百出，被拆遷維權(quán)十分難操作。
 
三、拆遷談判技巧

專業(yè)拆遷律師擔(dān)任過(guò)拆遷辦、開(kāi)發(fā)商法律顧問(wèn)、也為被拆遷人維權(quán)過(guò)，在總結(jié)雙方的特點(diǎn)和心里特征后，提出如下參考意見(jiàn)：

1、找準(zhǔn)目標(biāo)，合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作，恰又是難度較大的一件事，要求過(guò)高，脫離實(shí)際，必將適得其反；要求過(guò)低，擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以，選則一個(gè)較好方案和底線很關(guān)鍵，這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評(píng)估知識(shí)，如房產(chǎn)為居住，市場(chǎng)價(jià)值50萬(wàn)，加上搬遷費(fèi)、過(guò)渡費(fèi)等55萬(wàn)，這就是談判尺碼，上下浮動(dòng)，貨幣補(bǔ)償或價(jià)值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。
 
對(duì)于一些復(fù)雜的，如面積爭(zhēng)議、住改商價(jià)值認(rèn)定、違章建筑等問(wèn)題盡量作出對(duì)自己有利的認(rèn)識(shí)追求更大利益，適當(dāng)時(shí)候再讓步靠籠。

2、談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音”。
 
會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)？能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”？聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)。詳細(xì)地說(shuō)。較好把他們要說(shuō)的話、想說(shuō)的話盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

3、抓住拆遷人心里談判。拆遷人尤其是商業(yè)開(kāi)發(fā)的拆遷，他們希望被拆遷人早日拆遷，不愿作過(guò)多糾纏，通常在非原則性問(wèn)題上，還是愿意讓步，所以靈活掌握談判中讓步和堅(jiān)持的火候。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì)拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆，一拖再拖，非要逼拆遷人動(dòng)用政府力量達(dá)到拆遷目的，搞的雙方都付出代價(jià)，何苦呢？

4、抓住拆遷人弱點(diǎn)談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實(shí)現(xiàn)了出乎意料的效果，如無(wú)錫錫上區(qū)農(nóng)村某小廠因建高速公路要拆遷，房屋重置價(jià)評(píng)估為69萬(wàn)元，拆遷人提出按錫山區(qū)集體土地拆遷政策，工業(yè)用房可按69萬(wàn)再乘以1、5得出103、5萬(wàn)，加點(diǎn)停產(chǎn)損失等其它費(fèi)用，總計(jì)，絕對(duì)不能突破120萬(wàn)，如不同意，進(jìn)入法律程序，裁決多少按多少執(zhí)行。筆者研究發(fā)現(xiàn)，無(wú)錫市的集體土地工業(yè)用房拆遷補(bǔ)償規(guī)定是重置價(jià)乘以2、5倍，比錫山區(qū)多一倍重置價(jià)，這就有個(gè)上、下位法沖突問(wèn)題，雖然，拆遷人強(qiáng)調(diào)按當(dāng)?shù)卣咦泐~補(bǔ)償，我們認(rèn)為下位法應(yīng)服從上位法，最后雙方找到了均可接受的方案，可謂一計(jì)增加幾十萬(wàn)。拆遷人有時(shí)自己都不知錯(cuò)在何處，如主體不符、許可證不合法、評(píng)估程序違法等，其懼怕一旦敗訴，整個(gè)拆遷損失極大，于是，在你點(diǎn)出它破綻與弱點(diǎn)時(shí)，往往會(huì)使談判利益增大。

總之，拆遷談判與其它談判有許多共同點(diǎn)，但必須在懂得補(bǔ)償安置法律政策基礎(chǔ)上才能知己知彼，不畏權(quán)勢(shì)，不錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。但是不管怎樣當(dāng)事人自己談判總是總體策略難以掌握，各方面的細(xì)節(jié)也把我不好更重要的是談判時(shí)需要籌碼的。一方式弱勢(shì)群體，一方是強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)，開(kāi)發(fā)商和政府。被拆遷人的拆遷談判實(shí)際上是很艱難的。